Hay una frase que en el mundo financiero se repite tanto que ya parece cliché, pero que sigue siendo una de las verdades más útiles para cualquier dueño de empresa.
“Las ventas son vanidad, los márgenes son salud y la caja es la realidad.”
Suena lindo, pero ¿qué significa realmente para ti que tienes una pyme, que estás pendiente de todo y que a veces no alcanzas a mirar los estados financieros con calma? Te lo explicamos con una historia.
La historia de Andrés y su panadería
Andrés tiene una panadería en Medellín. Hace tres años abrió su primer punto de venta y hoy ya tiene cuatro. Cuando lo ves en una reunión de amigos, siempre cuenta lo mismo con orgullo:
“Este mes facturamos 180 millones. El año pasado por estas fechas íbamos en 110.”
Y tiene razón en estar orgulloso. Crecer así, en un negocio tan competido, no es fácil. Pero hay un problema: Andrés no puede pagar la nómina de la quincena sin pedir un sobregiro al banco.
¿Cómo es posible? Si está vendiendo más que nunca, ¿por qué le falta la plata?
Aquí es donde la frase empieza a tener sentido.
Las ventas son vanidad
Vender mucho se siente bien. Se puede contar en una reunión, se ve bien en redes sociales, impresiona al vecino. Pero vender no es lo mismo que ganar.
Andrés abrió tres puntos nuevos en dos años. Para lograrlo, tuvo que bajar precios para competir con las panaderías del barrio, contratar más personal, comprar más maquinaria y alquilar más locales. Vendió más, sí. Pero cada pan que vende hoy le deja menos utilidad que hace tres años.
Las ventas te dicen qué tan grande es tu negocio. No te dicen qué tan rentable es.
Los márgenes son salud
El margen es lo que te queda de cada venta después de pagar lo que te costó producir y vender ese producto. Es la señal vital más importante de tu empresa — como la tensión arterial.
Cuando nos sentamos con Andrés a revisar los números, encontramos esto:
- Hace tres años, de cada 100 pesos que vendía, le quedaban 32 de utilidad.
- Hoy, de cada 100 pesos que vende, le quedan solo 14.
Es decir, está vendiendo 64% más, pero ganando menos en términos reales. Su negocio creció en tamaño, pero se enfermó en rentabilidad. Los márgenes no mienten: te dicen si lo que estás haciendo tiene futuro o no.
La caja es la realidad
Y aquí viene la parte más dura. Un negocio puede tener ventas crecientes y márgenes decentes, y aun así quebrar. ¿Por qué? Porque una cosa es lo que facturas y otra muy distinta es la plata que efectivamente tienes en el banco.
Andrés le vende a tres cadenas de supermercados que le pagan a 60 y 90 días. Pero a sus empleados les tiene que pagar cada quince días, al proveedor de harina cada ocho, y el arriendo el primero de cada mes. Entonces aunque sus estados de resultados muestren utilidad, en la práctica la plata no alcanza para cubrir lo del día a día.
Eso es lo que se llama un problema de flujo de caja. Y es la razón por la que tantas empresas rentables en el papel terminan cerrando.
La caja no te pregunta cuánto facturaste. Te pregunta cuánto tienes hoy para pagar lo que debes hoy.
¿Qué hicimos con Andrés?
Cuando Andrés llegó a Level Up, no necesitaba un contador que le pasara un informe mensual. Necesitaba entender qué le estaba pasando al negocio.
Hicimos tres cosas con él:
- Le mostramos el margen real de cada punto de venta. Uno de los cuatro locales estaba perdiendo plata todos los meses, pero como el negocio en conjunto facturaba bien, nadie se había dado cuenta
- Le armamos un flujo de caja proyectado a 90 días, para que supiera con tres meses de anticipación cuándo iba a tener problemas de liquidez y pudiera negociar con tiempo.
- Le ayudamos a renegociar plazos con dos de sus clientes grandes y con su principal proveedor, para destapar el cuello de botella.
Seis meses después, Andrés sigue creciendo. Pero ahora crece sabiendo cuánto gana y cuánto tiene. Ya no vive del sobregiro.
La moraleja
Si eres dueño de una pyme y solo miras una cifra al final del mes, que no sea la de ventas. Mira tres:
- Cuánto vendiste — para saber qué tan grande eres.
- Cuánto te quedó de margen — para saber qué tan sano estás.
- Cuánto tienes en caja — para saber si puedes dormir tranquilo.
Las tres cuentan una historia distinta. Y las tres, juntas, son las que te dicen la verdad sobre tu negocio.
En Level Up acompañamos a pymes colombianas y empresas del mercado americano a entender sus números y tomar decisiones con información clara. Si sientes que tu negocio está creciendo pero algo no cuadra, conversemos.
